艾睿收购合众达：多重问题夹击下的电子供应链
发布时间：2012-2-23 14:17
发布者：李宽
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作者：李健 来源:电子产品世界 在上期的文章中，笔者简单分析了2012年电子供应链上的分销商面临的内忧外患不利局面，面对这样迷茫的局面，有些厂商很早就做出了自己的选择。虽然无法确定这样的选择是否正确，但确实给众多迷茫中的电子元器件分销商指出一条新的出路。 艾睿收购合众达 刚刚进入2012年，国内电子渠道供应链上就公开了一个传闻已久的消息。作为一家非常有特色的本土授权技术分销商，合众达被艾睿电子收购，成为其旗下全资子公司。 作为一个成立16年，年销售额已经超过5亿人民币的授权分销商，合众达在国内DSP领域的地位称得上数一数二，至少从市场占有率和技术积累上绝对是这个领域的领军企业之一。作为TI DSP在国内最主要的授权分销商特别是系统集成商，合众达借助TI DSP开发的各种相关产品是公司快速稳健成长的最核心竞争力。犹记得前年参加合众达15周年庆祝活动现场，俞高峰为公司规划了非常美好的发展未来，特别是公司从TI等大公司挖来的几个技术骨干的突出能力让他对企业未来充满期待。 纵观16年的发展，合众达一直坚持走技术为主的授权分销和系统集成路线，特别难得的是，合众达的业务精力基本集中在专攻某个技术领域，虽然也已经开始涉及其他比如仪器分销等业务，但合众达的灵魂依然是DSP分销开发及系统集成。这样的发展策略所形成的企业核心竞争力是，合众达虽然销售业绩比起同行并没有多少优势，但在DSP市场的统治力却超越了其实际销售额代表的企业实力。 以合众达在DSP市场的影响力和技术积累而言，公司应该在未来多年内具有广阔的市场前景，卖掉的确有些让人惋惜，但面对现在这样的经济形势，被收购这个结果对于合众达而言，也许是个双赢的选择。据笔者的猜测，合众达出售的原因多半有二，一是企业自身前进的动力不足，或是对大环境的判断上不甚乐观，傍上大树好乘凉;二是收购方开价相当合理，远超企业未来多年盈利的心理预期，不值得继续坚守。 为什么要被收购 从官方的消息，收购的具体价格和方式并未透露，所以，我们无法得知第二个原因是否可靠，不过，至少艾睿买合众达不会太便宜。 至于第一个原因，细分析起来又有两个不同的解读。首先，经济形势的不明朗以及目前国内电子制造业遇到的困境让众多分销商的生意越来越难做，特别是国内近年来中小电子制造企业面临越来越多生存的困境，只有更为严格控制成本才能获得生存的资格，这就让作为供应商的分销商承担更多的压力，客户需要更低价格、更好的打包服务，甚至更长的付款账期，这对中小分销商而言，无疑进一步压缩了利润空间。而以合众达这样的专注于某个专项技术的分销商，在全新的客户需求面前，就缺乏了供应链上的成本优势，当然，依靠技术优势，业务量不会减少，但成长空间已经受限，公司前进的动力已经减弱不少。而对于艾睿这样顶级综合性分销商，供应链上的成本优势就异常明显，特别是整体供货能力更受客户的青睐。 同样，我们需要考虑的是DSP市场的变化也是合众达对前景不甚乐观的重要原因。近年来，DSP虽然依然保持着一定的增长态势，但面对来势汹汹的FPGA和功耗、性能日臻完善的各种通用处理器架构的双重夹击，市场威胁不小。再者，TI在DSP市场虽然依然是领导者，但传统的DSP应用空间正在压缩，各种新型应用反而成为DSP发展的重点，这些都迫使以DSP为核心业务的合众达面临转型的问题。对于倡导蝗虫式营销的TI而言，当然希望能够借助合众达的技术优势和艾睿的供应链优势，在中国市场更好地推广自己的DSP，可以说，从这点上，TI也许是收购的最重要幕后推手。 对于艾睿来说，相比其主要竞争对手安富利和大联大，在中国市场的布局明显存在严重的滞后，作为当前电子元器件需求占据半壁江山的中国市场而言，这样的渗透率与其全球市场地位严重不符。而借助收购合众达，一方面获得了众多新的本地客户资源，另一方面，依托合众达多年DSP技术开发经验，可以快速占据中国DSP市场的领先位置，而借此可以快速渗透到一些优质的通信设备客户和工业设备客户，并借机推广其他产品线的产品。 启示 艾睿收购合众达，这个案例有一定的代表性，对于国内众多电子元器件分销商而言，有一定借鉴的价值。这里并不是说被收购是唯一的或者最好的出路，而是希望更多供应链企业了解自己的未来发展定位，做出最适合自己的选择。 从销售额上，合众达在国内分销商中只能算中等，它的优势在于多年专注于某个技术的研发和积累。而与此类似的分销商，国内还有相当多，这些企业面对2012的迷局确实需要做好自己的选择题。一方面，这样的企业因为技术出众，已经拥有自己的核心竞争力和客户群，因此并不担心基础业务量的问题，但是，由于一般规模都不大，客户的成本压力转嫁过来也是一个不小的负担，而技术优势需要持续积累，这就要求企业保持高额的研发投入，因此，面对一个不确定的未来，是否继续加大研发投入这个决定做起来就没那么轻松。而一旦无法在研发上获取技术上的持续优势，客户就面临失去的危险，并由此陷入一个逐渐萎缩的市场循环。另一方面，半导体技术日新月异，市场变化风起云涌，某些技术的繁荣也许只是三五年的光景，如何在技术兴起的时候切入，在技术发展到顶点的时候抽身而退或者华丽转身，这对技术为先导的授权分销商而言至关重要。 对于其他众多强调供应链服务为主的分销商，客户是未来几年中的关键词。必须看到的一点是，中国电子制造的规模和中小企业数量在未来几年一定会有所萎缩，这就不得不让众多分销商更好维系自己的客户关系，同时增加了其开拓新客户的难度，给业务增长带来相当大的困难。更为重要的是，国际分销商越来越重视中国市场布局，安富利和大联大这样的国际级分销商在国内早就布设了成熟的渠道，现在艾睿通过合众达也开始加大渗透国内渠道的力度，这些巨头的供应链和成本优势，对本土分销商而言，是很难逾越的鸿沟，唯一的竞争优势就剩下优质服务和良好的客户关系。所以，本土分销商在未来几年将面临严酷的客户保卫战和争夺战，客户的开拓和维系，是本土分销商生死存亡的关键，而能不能帮助客户抵抗未来几年的风险甚至促使客户逆势成长，则是争夺和维系客户的核心因素。 总而言之，面对多重问题的夹击，分销商的应对策略包括：多条腿走路，维系好客户关系，管理好供应链，最关键是判断好技术发展的方向。对于面对广大电子制造企业为主的分销商而言，这个行业的利润在逐渐下滑，客户资源在逐渐减少，如果真的有机会卖个好价钱，华丽转身也是一个不错的选择。 |
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