工程师创业：不能光谈技术
发布时间：2013-8-22 10:47
发布者：李宽
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作者: Simon Barker 工程师擅长的事情很明显：设计、制作、测试以及改善；我们所设计、制作、测试及改善的事项很复杂，却都是无生命的机器、零配件、元件、装置与设备。基本上，我们喜欢逻辑性的东西，无论我们打算怎么做都不会顶嘴；我们所喜欢的那些东西不会有难以解读的情绪波动或是无理的偏好，就像人类那样。 而我们比较不擅长的，是一件实际上会决定我们所属公司成败的事情──销售。能坐在那里花上四个小时打造出一件很棒的印刷电路板设计是不错，但那并不能让你赚到钱；甚至若将所花费的时间与金钱计算为成本，仅专注于开发产品只是让你自己离赚钱更远。 对一家新创公司来说，拥有与众不同的产品并不见得就是好；当然，一项好的产品是竞逐市场的基本条件，但在公司草创时期，更重要的是能针对以下几个简单的问题提供可经实证的答案： 1. 是不是有一群人会发现你的产品或服务很实用？ 2. 你能否对这些人充分说明该项产品或服务？ 3. 人们是否会愿意花钱购买这项产品或服务、金额是多少？ 如果你无法回答以上几个问题，请放下手上的焊接工具、关闭EDA软件或文字编辑程序，走出大门去与人们交谈；除非你知道你的产品是有市场的，实在是没有任何理由再花时间与金钱，继续在令人尴尬的丑陋展示品上进行开发。 你要怎么开始销售产品当然是看你自己，这里提供一些我们在过去发现非常有效的方法，都是在产品销售过程早期阶段很基本的，而且并没有耍不正当手段： 1.在B2B的销售情况下，不要害怕谦虚，可以解释你是新手，而且只是想证实产业界是否真有这个你可以解决的问题；你可能是个产业专家，但你的机会来自于你与理想客户之间不同的观点。拿起电话、约客户喝咖啡并询问大量的问题，不要把它当作一个正式的业务会议，可以把它看成是“针对一个想法的初次对话”，而大多数人会提供让你惊讶的大量时间与回馈；在初期阶段拥有几次这样的约会，对于检视你的想法是否可行是很有价值的，人们比较喜欢感觉是在提供协助，而不只是被当成推销对象。 2.在B2C产品的销售上，诀窍是从你的目标市场取得有足够意义数量的回馈。以笔者的Radfan公司为例，我们发现用某种借口来包装针对销售对象网络的“调查”，是一个还不错的模式；调查通常是枯燥且花时间的，所以不要预期会有奇迹，可以提供一些小小的奖励，例如让某个参与调查的幸运儿获得生产线上第一个出炉的产品，是能持续获得一些有用消费者回馈的方法之一。 3. 另一种B2C销售的诀窍，是建立一个针对你理想目标市场所打造的专门网页，放上一些精美的图片以及文字说明；在该网页上，你可以加入“注册以获得最新资讯”，或者再厚脸皮一点，放上“现在就买！”的按钮，但其实按下去会连结到一个登记表格，说明你其实还要一段时间才能供应产品。利用一些网页流量分析软件，你就能判别有多少人想要购买你的产品，并计算出比例；针对特定族群购买Facebook或Google的广告服务也能进行有效的测试。 4. 直觉，或者是说“把自己当成客户”…这听起来有点不科学，但总之就是暂时用客户的立场来想想，什么是对你来说很重要的？你的感觉如何？这项产品如何改善你的生活？你会真的想买它吗？你是从何处第一次听到这个产品？也许你无法一一回答这些问题，但这将有助于你将关注的焦点，最重要的是从一开始就贴近你的客户，他们是你成功的命脉，因此请确定你有花时间去了解他们。 对一个技术团队来说，只做自认擅长的事情、待在“舒适圈”里是太容易的事情；对那样的团队来说，也很容易认为能将那些属于业务、营销研究，花俏可爱、属于人性的东西外包出去，但这会导致一场灾难。在营销圈有一句老话：“除非某人能把某样东西卖出去，否则什么都没有。”针对新创公司，这句话可以改成：“除非你卖出某样东西，什么都不会有！” 在新创公司进行初期预售的情境下，你必须售出的东西就是你的想法，如果你无法做到，也许你需要做的就是改变它、或是抛弃它。 |
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