我的职场前半生(连载1)
发布时间:2013-8-26 16:21
发布者:绝对好文
作者:武晔卿 应一位媒体朋友之邀,写一篇体现电子工程师职业发展过程中内心纠结和规划方法的文章,比如,为何考虑创业?为何不去外企?为何此时去创业?为何选择这个业务方向等等,于是,几日来,一直在心灵深处进行挖掘,将一直在内心深藏着的内容写出来,破家值万贯,打扫门庭,犄角旮旯,终于发现居然还有些宝贝的东西。 如果问我为什么出走独立创业?想复杂了,可以从当时的职业境遇、人事问题、天花板、薪资待遇、上下级关系等等多方面去找。但实际上,没那么复杂,只是为了一句话“I need to follow my heart”。在2007年,我参加工作的第10个年头里,我一直在想如果60岁的时候,与自己的孙子玩耍的时候,他问我爷爷你当年为什么没有自己单独自立门户阿?我一想到将会无言以对,或者用“爷爷没敢去尝试”来应对,我就心里超级难受。 后来也是一位朋友,杂志社的副社长,跟我讲到一句话,她说“试试嘛,成败不过3年见分晓,只要控制好了,就算败了,也不会惨到哪里去,最坏不过损失三年打工收入的机会成本而已。如果成了,一切就都变了。” 由此推荐大家第一条参考,多与和你不同阅历的朋友交流,不同的专业、不同的性格、不同的职业、不同的性别、不同的职位、不同的地域、不同的年龄段……这些不同,会给你带来不一样的启迪、信息、以至于勇气。 当然,这些都是外因,也有一个内因,就是当时我的房子车子基本都解决完了,等于是无债一身轻。太太的收入能维持个基本的生活,这样,我只要不会把自己饿死就可以撑下去了。而且,我也做了最坏的打算,就是万一不行,以我多年技术经历,找一两个小公司做个兼职,唯一的要求是不坐班,每个月帮助其做做设计、协调一下外部资源、做做管理辅导,每月每家能给个千把块钱,每月能收入个两三千,也就是最坏的情况了。 由此推荐大家参考二:创业最好不要带着贷款。要么是没有任何消费购买,要么是已经还清,毕竟我们大都是草根,家里没有安排下一切,除了听从自己内心的召唤,我们还有对家庭的责任,这是没有办法的事情。为什么有些人念书不多,但创业却成功,其起步的动力却是“不创业,就会死”,干脆放手一搏。 当然对于电子技术工程师,这种情况基本不会出现,只要我们自己还能压抑自己的内心,其实我们一样会有一份比上不足比下有余的生活。所以我们的境况只会有一种,就是等待,并积累基本的资金,以保家庭生活基本无虞。不用太担心,时间不会太久,而且,你可以用“老虎的屁股往后坐,是为了更好的往前蹿”来安慰自己。 综上所述,汇总出第三条参考:没有内心的强烈召唤,则不要冲动;没有物质的基本保障,则不要行动。这是创业的根本。至于所谓的人脉、技术的积累,都不是最核心的内容。没有不开张的油盐店,只要你选择了方向,并选对了满足特定定位客户群体的服务或产品提供模式,开张总是会的。 决定了开始,于是开始了行动。我在2007年,用了一年的时间,沟通了方方面面的朋友不下几十位,有纯外资企业的白领经理、做财务的朋友、做销售的朋友、媒体的朋友、大学的老师、当然还有必不可少的已经创业、或创过业过的朋友,他们成功与失败的经验,基于各方面不同角度的建议,都使我的思路越来越清晰,当然有些方面也越来越糊涂,但最终的大主意还得自己拿。 参考建议四:没有掌控欲望的人,不要自己挑头创业,可以追随别人,但要说服自己适当压抑想说了算的欲望。因为创业当老大,需要敢于决策、善于决策。 终于,在2008年的1月**日,正式开始了自谋生路的第一天,这一天是我太太的生日。但是因为太多的不确定性,有钱也不敢花,不过也没存几个钱。因为她怕我失败了血本无归,在2007年上半年,强烈要求把用攒下的点钱给重新装修了房子。于是,真的是白手起家。如果算投资市盈率,那我应该算是市盈率趋近于无穷大了,零投资,即使赚一块钱,1除以0都是无穷大,这不过是自我安慰陶醉的小伎俩而已了。 那时的我惧怕销售,这些年,从没正式地亲临销售一线面对一个不确定的未来。为了活命,也为了壮胆,拉进来了两个股东,原来做销售出身的,但后来的销售的业绩让人大跌眼镜。销售和战略规划是两码事,比如说你拉了一位外企的销售经理过来,即使他当年的业绩单人每年都是几千万,可不代表过来后他也能做得很好,因为,他的客户群体,跟你现在公司规模定位的客户群体未必相同;销售的方法和模式自然也会有区别;不同的客户群体对产品功能质地的要求也会差别很大。后来的结果证明了两点,我就是犯了这样的一个错误,第二个错误就是我实在是低估了技术人员的销售能力。 现在总结起来,销售也并不难,要想成单,比须有5个前提: 客户有实际的需求; 客户有钱; 客户愿意在你所能提供这个档次的产品上花你期望他花的金额; 客户要知道你能提供这种产品,并找得到你; 你会有竞争对手,与你的竞争厂家和竞争产品相比,与之不同的地方,如果正好能切中客户心理,那就很容易成单。否则就会有困难。 由上五条,1-3是由客户自身的状态所决定的,我们几乎无能为力,唯一能做的就是寻找到这类人,这点事不用懂销售的也能办得到;第5条是产品自身的问题,销售插不上手,是由设计和生产完成的;只有第4条,是要靠销售实现的,但也不仅仅是销售才能实现,网络推广、DM、广告、软文、展会、活动、渠道代理、给系统厂家配套… 都是很好的方式。 前面起步之初的单子是销售人员签的,后面的单子一定是靠技术人员和服务人员签约的。因此,只要开了头,后面一步步炸扎实做好服务就可以了。因此,至今,我仍然特别关注两个指标:陌生客户成单率、老客户的重复成单率。前者代表了客户对公司品牌的认可,后者代表客户对公司技术和服务的认可。这两点至今我还是有点小得意,作为一个小公司,我们基本算是做到了。也尚需继续努力。 参考建议五:创业的老大必须懂销售并亲身实践之。 |
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