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LED经销:三重风险三道考验 [复制链接]

虞美人 (离线)
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发表于 2009-4-27 09:17:11 |显示全部楼层
关键词: LED , 风险 , 经销 , 考验

  LED正在照明行业刮起一阵飓风。

  4月14日,第十届中国国际照明电器博览会在北京开展,在这次展览会上,LED俨然成为新的主角。据展会主办方统计,参展的LED企业占到参展 企业总数的80%。外资巨头如飞利浦、通用纷纷派出代表演讲,而国内的技术型厂商,如鑫谷光电股份有限公司(以下简称鑫谷光电)也推出了全球首个360度 三维立体发光的LED灯泡。

  LED在照明行业的崛起至多不过两年,技术的革命给这个行业的众多投资者和经销商带来了机遇,但是风险更不容小视。如何把握这次产业革命带来的机会,正在考验照明产业内众多中小投资者的智慧。

  三重风险三道考验

  LED最大的优越性是节电效果远远超出了一般节能灯。“用LED照明,现在可以做到比传统照明节电80%,将来这一数据有望提升到90%,而产品的价格会随着产量的增加而越来越低。”天津工业大学信息与通信学院副院长、中国电子学会高级会员牛萍娟说。

  由于用电少,与照明配套的设备成本也会大为降低。以铺设路灯为例,一般电缆和变压器等配套设备的成本占整个采购成本的40%。鑫谷光电常务副总 经理阮大海算了一笔账:假设30米一个路灯,10公里道路需要667个路灯。因为电缆变细,成本大为降低,最终折算等于铺设每一个路灯电缆成本降低了 2700元。

  不仅如此,LED照明设备的寿命大大长于传统照明设备。照明行业经销商、北京新源正博商贸有限公司总经理梁海峰表示,普通白炽灯的使用寿命一般1000多个小时,而LED灯理论上可以达到5万小时以上,是前者的50倍。

  按此一算,LED作为第三代照明光源,替代传统照明似乎顺理成章,但实际上经销商投资LED面临的不确定因素一点不比其带来的机会少。

  首要风险来自价格。一个普通白炽灯价格3元,LED灯的价格是其二三十倍;一支节能灯价格在10多元,LED灯是其六七倍。梁海峰做灯具生意已超过10年,近两年才投身LED产品经销。他的苦恼之一是客户不懂LED,认为价格高。

  风险还来自新技术缺乏让人接受的数据。梁海峰举了一个例子,LED灯只是理论上使用寿命可以达到5万小时,但无法向客户证明这一点。因为国外厂 家的使用寿命试验才持续了1万多小时,也就是一年多的时间,要想达到5万小时,还需要等数年时间。实验数据只能提供一些物理数据,比如光通量、光衰等指 标。

  经销LED产品的另外一个风险来自于标准。北京御德达科技发展有限公司总经理沈达在照明器材市场上有10多年的经验,他举了一个3C认证的例 子。作为照明电器,LED要销售给客户必须要有3C认证以确保产品安全性,但因为技术标准不同,众多LED厂家并没有申请3C检测。没有办法,作为经销商 的沈达只有自己送检产品,检测一件产品的费用是2000~5000元,耽误了时间不说,无形中也增加了销售成本。

  3C只是安全标准,而照明电器的一系列质量标准认证也需要经销商自己来做。牛萍娟告诉《中国经营报》记者,针对LED照明,国家标准尚未出台,何时出台也没有具体期限。

  两个市场两种策略

  “要想销售LED产品,只有通过提案营销的方式。”梁海峰总结说。因为电缆、开关等一系列设备与传统照明电路都不同,因此卖LED产品不能像卖 传统照明那样只卖个灯泡就完成交易,经销商必须自己设计线路和选择配套设备,提出一揽子计划。更重要的是,通过提出一揽子提案,给客户算一笔具有长远眼光 的成本账,并把配套设备上节省的成本也开列给客户,才能获得客户的青睐。

  沈达今年成功达成了一笔交易,为北京外国语大学安装了LED照明灯,涉及33个景观灯和100个路灯。虽然只是北京外国语学院照明系统的一部分,但是这笔生意却使LED照明系统首次进入了高校。生意能做成功,沈达认为演示营销和提案营销都是关键。

  北京外国语大学原来一直使用传统的250瓦汞灯照明,了解到同等亮度LED灯只需要75瓦时非常感兴趣,就和沈达进行了接触。“对于这样的客 户,我们不便先讲价钱,一切以效果为准。”从2008年12月开始,沈达免费为该校立了几盏LED路灯,一直实验到2009年3月初。三个月过去,效果有 目共睹。虽然LED灯价格比原来的汞灯贵了一倍,但是沈达给客户的提案中计算,通过节约用电,2~3年就能靠节电赚回成本。同时,LED灯的寿命至少是传 统汞灯的10倍,可以省下每年购置的费用。正是因为给最初不懂LED照明的客户提供了一整套解决方案,沈达才终于将自己的业务拓展到大学校园。

  与沈达一样,梁海峰把360度三维立体发光的LED灯泡在中国大饭店、21世纪饭店等公共场所的LOGO和照明上试用,并承诺LED灯1瓦可以 替代15瓦的白炽灯,效果同样赢得了客户认可,并打开了高端酒店市场。不过对于LED产品来说,竞标路灯等政府公共项目固然是进入了一个大市场,但是,如 果能进入大众消费,让一般老百姓像使用节能灯一样消费LED灯,市场想像空间就无限大了。

  “价格是节能灯的六七倍,这样的价格现在还很难被大众所接受,但是一两年后可能会有转机出现。”山东金申乐胜照明有限公司副总经理李波认为,即 便现在LED还不具备打开大众消费市场的能力,但是作为这行的经销商,需要做好迎接新市场的准备,时刻注意价格变化,保持敏感的嗅觉,否则就会失去市场先 机。

  “LED是发展很快的技术,两年前其光效还是现在的50%,谁知道很快又会发展成什么样?”李波举节能灯的例子:“1995年、1996年那会 儿,节能灯开始出现在大众市场,当时价格是30~40元,相对白炽灯只能节电40%,寿命为6000小时,这样的性价比后来很快被市场接受。而LED灯能 节电80%,寿命达5万小时,因此,如果其价格能降低近半,达到40元左右,就是经销商进场的好时机了。”

  经销商对策

  对路灯和宾馆等公共市场,试用、低价和提供一揽子解决方案,积极布局和抢占份额;

  对大众消费市场,量产后价格降低一半时是进入的好时机,目前宜以主动观望为主。

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