与代理商打交道的秘密-7：通用产品的成本和价格
发布时间：2012-12-17 11:24
发布者：绝对好文
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作者：河边走 和代理商打交道，最后免不了要谈价格，既然我们已经了解了半导体产品和它们的成本构成，那就言归正传吧。 我们明白产品的价格是由市场决定的而不是所谓的成本(个别特殊产品例外)。即使我们了解这产品的成本，心中有数即可，讨论价格时是没有必要提及的，因为成本是对手的事，和你无关！你说了，对方反而不开心。 市场价格是1块的产品，即使成本只有1毛，他也不会卖你9毛。反过来，他的成本是2块，你也不会傻呵呵地按2块给他下单。道理很简单，市场决定价格，和成本无关。 市场价格是1块的产品我们该向谁买，代理商？贸易商？市场价格是1块的产品我们是否可以争取以9毛8，9毛5，甚至更低的价格？ 我想可以先把需要采购的元器件分成通用和专用两大类来讨论。 所谓通用，就是指一些有许多厂家生产的可以通用、兼容的产品。如：78xx系列、74xxxx逻辑系列、以及一些运算放大器、电压比较器、MOSFET、二极管、三极管等等。这些产品的特点是：价值低、通用性强、生产厂家多。 对于这些产品的采购我认为向经销商采购较好，这里所指的经销商是指有一定规模、有较多现货库存、有售后保障的公司，下同。（有些贸易商目前规模较小、基本没有现货库存而往往是根据客户的订单去找货，这些公司的存在，一定也有他们的合理性、也有他们的价值，如何利用他们的长处为我所用？我们以后再讨论。） 你可以试试拿个7805 1kk的订单找家代理商，看看人家是否笑脸相迎。为什么？因为就算能顺顺利利把这生意做下来，1KK平均下来每月也就100K左右，就算单价$0.10，也就1万美元的生意，如果有5%的毛利，也就3000来块人民币。 再看看这家代理商吧，先要给原厂做Forecast，这些没有技术含量、价值低、不“赚”钱的产品，原厂往往把他们Allocation了， 代理商做上去的Forecast往往被拦腰一刀；好不容易搞定转成PO了，交货时间原厂也不会给你确认，反正哪天系统里你查到了，就准备开证、提货；如果系统里迟迟没有，你也不用催，催了也没人理你。 所以，早到了，你得提来放在仓库里，这东西又重又占地方。晚到了，客户天天来催，不时地还要威胁两句。好不容易可以发货了，客户还要你发个快递，因为生产线来不及了。天呢，这玩意哪发得起快递啊！可是没有办法，谁让晚到了呢？ 最后到了客户手上还有个月结30天、60天在等着呢。在这漫长的期间里价格也会发生变动，市场价涨了，客户会说，有合同在先，按合同办；价格跌了，客户会说，我们领导说了，现在价格低了，我怎么可以还按原来的价格来结账？ 这一圈下来3000块能还剩下个10块、8块不亏本就上上大吉了。有时弄得不好，亏本也就算了，和客户往往还闹了个不痛快。代理商虽然千辛万苦，可耽误了生产，领导怪罪下来，客户能给好脸色看？如果最后连朋友都没得做，那就更得不偿失了。 谁受得了这个折腾？对这些通用产品，代理商更愿意和经销商、贸易商打交道。年初先做个xxxKK的Forecast等着原厂拦腰一刀，然后转PO，货不到，贸易商也不会来催，反正他们有库存或者其他品牌的可供货。货到了，一个电话，他们自己会安排来拿货，银货两清。一手来、一手去，就是一、两个点都是有钱赚。 如果有终端客户找到代理商，他们也更愿意把客户介绍给他们的这些经销商、贸易商，皆大欢喜。 对原厂来说，既然不赚钱为什么还要生产呢？我想主要的原因是一些使用他们主芯片、大芯片的客户需要这些芯片配套，停止供应这些辅助芯片可能会流失这些客户；但最根本的原因是：半导体产品的生产需要“均衡性”，即每月有固定的产量。而市场的需要又有着必然的季节性，即所谓的淡季何旺季。一旦生产订单不足，原厂就需要这些通用性强、批量大的产品来填充。这也是为什么这些产品通常下单后不知道准确交货时间的原因。 对经销商、贸易商们来说，手上可以同时做3、4甚至更多的品牌，这玩意大路货，家家用，不怕积压，最多也就周转天数长些。哪个时间段、哪家便宜，我就拿哪个品牌的货。所以他们的库存最多、价格往往也是最好的。 采购当然可以多找几家不同的贸易商来比比价格了，货比三家不吃亏。就是同一家贸易商也可以看看不同的品牌价格是否也有差异？何愁拿不到最好的价格？ 不过，个人感觉如果纯粹比价格没有一点意思，因为这绝对是大同小异。看看服务、公司的信誉锁定一、二家足够了。长期合作大家轻松、开心。 价格这东西点到为止。不能随心所欲，毕竟这后面是自己工作水平、能力的体现，也是老板、领导的信任。但也不要入木三分，如果供应商质量、交货出些问题，那抠下的蝇头小利早就被冲抵得无影无踪了。苦了自己，对公司也没有利啊。 |
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