接触元器件销售行业时间不长(2010年5月份才开始)，在不断的深入学习过程中，觉得还是有一些东西值得总结，然后与行业的朋友一起分享，以便相互学习，共同进步!

      个人觉得:一定要有专攻，要么选择好品牌，要么选择好应用领域。选择品牌的同时，要选择好一些具体的物料型号，选择应用领域的是时候，要选择相关品牌的不断延伸。然后就是坚持不懈去做，通过日积月累，总会拓展好自己的业务，总之是那句老话：术业有专攻！

      目前全球都流行一种销售模式，那就是：生产商发展自己的品牌代理商，通过代理商去进行有效推广，形成一种辐射效应，从而让产品能够得到顺利销售！显然，元器件的销售也是有这样一种模式，在销售过程中就有对代理商和贸易商比较选择！

 

     代理商:是通过原厂授权，并且颁发了相关证书的销售窗口。我分析基本上有以下四种！

     1、一定时期的代理商：也就是代理权有一定的期限，到期了，可以继续是代理商，也可能被取消；

     2、某一品牌的全线代理，对于一些小品牌，这样的机会多，一些大品牌很难有全线代理，如果做了全线代理，会需组建一个强大的销售团队，压力往往很大，也就很少有这样做的；

     3、某一品牌的一条或者多条产品线代理，这样的代理商应该比较多；

     4、某一品牌的单独型号，也就是只做一个型号的代理，这样的现象也比较少！

  

     代理商的销售过程，也是通过销售人员去做。以下方面决定：不以代理商喜

     销售人员的流动性，毕竟销售人员存在一定的流动性，而且很大的流动性，这样给推广业务带来了一些不便；

     销售人员的从业素质，也就是业务交流中，是否可以真正代表代理商，真正代表公司的利益；

     代理商之间的竞争，很少存在独家代理的事情，这样就导致代理商之间会有竞争，给需求方多了选择的范围；

     代理商总是有备货的压力，既然做了代理，就需要给原厂提供备货计划，有时候很容易备到积压库存，毕竟不是自己在实际应用；

     代理商公司流程繁杂，配合客户的程度不一定很高，有时候一些用户不愿意更代理合作；

     代理商还要面临贸易商抢客户，因为一些贸易上有资本，敢压货，代理商交期出现问题的时候，一些贸易上可以把握机会。

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    贸易商:是一种相对简单的贸易行为，是一种中间商。我分析基本有以下六种

    1、渠道型，通过自己在原厂/代理商的渠道，也就是说人脉关系，去做一些品牌，一些型号；

    2、现货型，拥有自己的现货，以销售自己的现货为主，而且可以长期供应；

    3、回流型，一些OEM工厂往往会积压一些呆滞料需要处理，通过回收后，专业详细分类在流入市场；

    4、分流型，一些有头脑的工厂老板，一自己的产品来申请好价格，然后分点货流入市场；

    5、简单型，就是自己基本没有什么货，基本从源头拿货，立即做简单转手，很被动的方式；

    6、造假型，假品牌、假价年份(批号)、拆机翻新、次品翻新、完全造价.......

 

    贸易商的销售群体庞大，数量繁多，灵活服务。以下方面决定:不以贸易商卑(自卑的卑，不是悲哀的悲)

    贸易商很多是小规模经营的创业者，事情的确定时间快，节省了很多工作流程，效率高；

    贸易商信息灵通，很多消息很快通过贸易商可以转达到市场；

    贸易商配合程度高，样片/少批量/大批量，但凡有单基本可以很好配合，不用申请来申请去；

    贸易商经营成本低，这样可以争取尽量少的利润；

    贸易商对客户的重视程度高，一般来说很多会配合打包服务，真心把客户当上帝，而不是当工作任务；

    贸易商的互通性好，往往可靠朋友会分开主攻，然后彼此又相互合作发展；

    贸易上的一些现货、停产货、偏冷门货，可以弥补代理商的服务空缺；

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     目前好像还有一种方案商，就是原厂会直接提供支持，但是有不授权代理，这样的公司需要一定的技术背景和原厂背景！

 

      因为从来没有在代理做过，对于一些总代理、一级代理的自称，不知道是否真实！按我的理解，应该不存在这样的，要这样，那不是就分代理、二级代、三级代？或者都是总代理或一级代理？

 

      不管代理商，还是贸易商，其实都是服务商，都是在服务用户，不应该有喜卑的心理，彼此会有些矛盾和冲突，属于正常，只要有一个好的心态，还是可以和谐共处，共享蛋糕，毕竟大家都是在做事，眼前的一些利益其实不是什么，只要坚持走品质原则，选择好自己的方向，坚持做，总会出成绩！

      以上观点仅供参考，希望大家一起发表属于自己的见解！有兴趣请加QQ:42142951一起探讨！