针对定向市场的分销服务
发布时间：2012-5-17 19:04
发布者：lfengj
关键词：
分销
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非常高兴有机会跟大家讨论关于采购和供应的问题，刚才雷先生就供应方面很细节的方式跟大家做了很好的沟通，我可能讲得比较务虚方面的，更多是我们思路的东西，希望借这个机会跟更多的采购经理沟通、交流。之前电子元件技术网跟我沟通的时候，我刚开始认为这个题目很困惑，“针对定向市场的分销服务”，我觉得题目比较难，看到这个题目我就在想，采购和供应的很多东西在脑海里面浮想起来，而且是什么模式的概念。 我记得很多年前，老百姓玩呼拉圈的时候，每家每户都买呼拉圈，走在大街上，很多店卖呼拉圈，我想这是不是一种模式？当时我们公司在华强北，遍地的手机、元器件，遍地都是纸箱、纸屑，旁边还是买小吃的小摊，我想这是不是也是一种模式。还有现在手机，3G的新东西，这里面我想到一个东西，到底什么东西决定模式？ 实际上无论我们作为供应商，天天忙活，采购人员每天忙碌，实际上做什么事情呢？就是在观察，我们的客户、我们的市场、我们的老百姓他们要什么，他们要什么是决定新的模式。对于模式本身的变化也好，无变化也好，最终是你们是我们的客户，密切的最终客户最终需求决定我们的模式。 作为分销商来讲，或者供应商来讲，我恨不得到采购经理的肚子里面去，想你们想要什么，今天我站在一个很高的层面，采购人员是不是也是一样，希望供应商做什么，这是一个问题，是双方的问题。采购手上有很多资源，面对很多供应商的时候，你们有没有考虑供应商在想什么，他们真正希望服务的对象是什么样的对象，我们也在考虑这个问题。 当然我们谈到产品，谈到产品应用、谈到解决方案、谈到行业示范效应的时候，说白了就是为什么有这样的变化。我认为一个合格的采购经理，比如我们现在评判供应商的时候，给供应商打分，我们有9项、甚至十几项，或者更多的平分标准。说白了一个企业在采购方面的战略诉求和战略要点的时候，不可能以打分来完成，如果打分可以完成，采购经理就失业了，需要电脑就可以了。我们作为供应商，把产品卖出去就可以了，我们发现现在不行了，我们单纯做买卖不能满足客户的要求，我们要做产品的应用，帮助客户选择产品。最后这一点不行了，我们不仅教会他们使用，还要在一揽子的电源结构上提出一揽子的解决方法。现在所谓行业示范效应，我们做什么事情呢？我希望采购人员知道客户需要什么，我们现在已经试图做一件事情，我们真正希望了解到，你们的客户对电源的需求是什么，我们沟通的时候知道你们的客户对电源是这样要求的，你们的同行是这样做，客户是这样要求的，我们帮助客户做事情的时候，能令你们产生价值。 在一步一步提升自己的时候，现在的分销行业要逐步单纯地脱离过去纯粹的买和卖行为，但是这样的买卖行为是不是还是存在的？是必须存在的，但是跟产品的模式发展不一样，所以我们提到特定分销，我还是处在自己的电源行业来讲，其实分销的模式有很多种。如果我是一个女孩子，我希望所有的人都觉得我漂亮，我不是天生丽质，我可能做不到，但是我有一个底线，我一定要让老公觉得我漂亮。在特定行业里面不可能服务所有的客户，但是我所面对的客户我一定要让他满意。刚才讲到成本的问题，实际上这一块作为采购经理们来讲是永恒的话题，无论是服务市场、做服务还是做产品，我们最难做的一件事情是什么呢？用最低的价钱买到最好的东西，这是一个矛盾。所以大家才提出所谓性价比。从性价比来说，如果这个问题可以用更低的价钱买到更好的产品，这其实谁都能做，这不是一个问题，其中有一个新的东西来了，有新的3G来了，加了视频的东西，代替了2G的产品，而且价钱比2G便宜，我想大家都会选择3G产品。其实不是的，价格高质量也会高，价格低质量也会低。采购经理们要细节企业的战略和走向在哪里。这样的企业应该直接把采购提到战略的高度。因为企业有自己的核心竞争力，但是支持核心竞争力的还有外部的资源，供应商就是外部的资源，怎么定策略是非常重要的。企业一定要有战略指导，丰田的导向是JIT。为什么讲 JUST IN TIME，而且为JUST IN TIME付出什么样的成本，丰田所有车子的椅子没有仓库的概念，到门口直接到生产线，椅子供应商就是这么干的。为了JUST IN TIME一定要付出，一定要有时间点，如果什么都要，等于什么都没有，Anything is Nothing，对这一块的理解在哪里，这也是我们想从采购商得到的东西，只要知道了这些，我们才抓住大家对接的价值链。 大家应该在这方面有很多的体会，讲到“黑手机”的事情，现在叫山寨手机，你们知道从一款新型手机，大家决定做，还是决定做3万台、5万台，各位知道需要多少时间吗？15-20天，非常快。就是说今天老板说做了，开始把模子开出来，到3万台出货只需要15天时间。一台挣150元-300元，也就是说挣500-1000万，三天时间做完。我们做采购的要平衡价格、质量，还要打分，还有机会吗？什么机会都没有，其实事情是类似的，如果抓住采购环节，那就是你要什么，作为供应商来说就是能不能满足你，是不是你拉进来的战略合作伙伴。 我们现在主要的市场包括工业、军工、通讯，工业包括电力、机车、灯、信息行业等等，很多的内容。因为时间的关系，我就不一一打开介绍了，在这里我稍微讲一下，为什么华星走的道路跟别的分销商稍微有一些区别，让采购经理看看是不是这种形态。采购是几种类型，不同的分销商可以为你提供某一个器件，某一个代理商提供多种部件，所以定向分销商在特定的部件或核心部件是专业代理商做专业服务和支持。多个分销商提供单一器件，我认为这是比较商品化的东西，代理商或者供应商大部分提供的是物流服务，在哪里都可以买到，单一分销商提供多种器件；定向分销商就是我们提供的采购，如果从业务分类，你们的采购应该找一些专有的专业代理商，或者说方案解决商提供支撑和服务。我站在你们的角度，我以为应该是这样分类的，如果不是这样的话，待会大家交流的时候可以提出新的概念和建议，这是我们自己定位的问题。也真心的希望大家都能找到自己的定位！ |
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