与代理商打交道的秘密-6 产品选型
发布时间：2012-4-10 16:47
发布者：绝对好文
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作者：河边走 许多人以为采购是控制成本、砍价的主力军，可是我不这么看。 成本控制的基础其实并不掌握在采购的手中，BOM在采购手上时早已是生米烧成熟饭，板上钉钉的事了，采购们的聪明才智充其量只是锦上添花上。价格控制的关键是在R&D身上。 需要开发产品、更新产品，选择什么产品（零件）、向谁选？决定了未来成品的成本。 我认为产品的选型应该尽量向一些目前市场上生产批量大、价格充分竞争产品上靠。电源、单片机、接口电路、甚至继电器、传感器等等都可以借鉴一下，电视机，电脑、平板电脑、空调、电磁炉、遥控器、电动自行车、吸尘器、电表、水表、无线路由器、电脑监视器、打印机以及一些数码产品等等。它们都在用些什么元器件呢？ 如果这些元器件能将就着用，应该毫不犹豫地选择这些。为什么？因为这些产品批量大，对价格极其敏感。如果性价比不高、质量不够可靠，它们是不会如此广泛运用的，既然这样，我们当然就没有必要另辟蹊径了。 虽然，我们不一定可以拿到这些厂家相同的价格，但是这些品种综合成本一定是最有竞争力的。同时，正因为数量大，会有不少的原厂提供相同或兼容产品，以后的货源、价格不是更有保障了？ 有了目标芯片后就是向谁选的问题了，不要小看向谁选，向谁选决定了今后产品向谁买。 由于原厂对代理商的管理通常都实行注册制，即一旦客户和某个代理商达成一致，这个客户就注册成了代理商的客户。这时，没有特殊的情况，其他的代理商再也不能向这个客户提供服务和产品。同样，这个客户也找不到可以提供产品及服务的另一家代理商了。 总之，一旦双方确认了合作意向，客户成了某家代理商的客户。所以，向谁选产品要慎重。这个问题最好交给采购，一般他们比R&D的工程师清楚，也是他们的职责。 千万注意：什么叫达成一致？有时你认为我只是向这家代理商的FAE咨询些技术问题，要些资料属于交流的范畴而并没有确认今后的合作，怎么这就被注册成了这家代理商的客户呢？可代理商未必是这么看，他向你提供了服务，而你又不是其他代理商的客户，当然就是他的客户了，今后的订单也只能下这里了。 所以，有时候双方要注意，尽量事先把话说明了，免得有了歧义，今后大家不开心。客户把好度，在没有决定今后与哪家代理商合作时，交流不要太深入，免得对方误会。当然，有些代理商也要大度些，如果不是特别过分就不要斤斤计较了。 客户可以直接联系原厂，但如果不是足够大的客户，原厂通常也是将客户介绍到他们的代理商那里。掂量一下，让原厂推荐代理商呢还是自己直接找？ 大原厂的代理商名单往往有一长摞，全国各地他们几乎都有办事处、分公司，找谁呢？ 各个代理商的情况不同，销售手段、策略也大相径庭。有的财大气粗，翻手为云、覆手为雨，热衷于大手笔、大买卖。有的则热衷于专注于某些特定的领域，希望能成为这一领域的龙头老大，占着这一亩三分地。 如果今后的订单很大，还要考试代理商的资金实力。如果没有这样的问题，就应该考虑产品、技术支持更专注、更专业的代理商。 专业的代理商往往更能给出些专业的意见。例如：有些大功率的器件反而比小功率的更便宜。为什么呢？因为他这个型号的客户多，拿货量大，价格反而更好。 有时，代理商还会有意识地引导些小功率的客户使用他的大功率器件。对用户来说，同样或更低的价格为什么不选更大功率的器件？价格有优势、可靠性还高，同时自己的库存管理也简单啊。对代理商来说这样他的拿货优势更能得到强化，同时降低库存风险（品种越少、库存风险越低）。 当然对代理商来说还有个小九九，这样的器件，这样的价格你除了我这里你还能到哪里去拿呢？我就Hold住这一亩三分地了。利人利己，皆大欢喜！（Sorry，现在通常叫“双赢”） 为了保住这一亩三分地，代理商也是煞费苦心，下了足够的本钱。充足、专业的FAE往往是他们最主要的手段。当然，对客户来说这是个优势。 专业的FAE对产品的改进、开发都能提供专业的免费技术服务。从参考设计到Total Solution一应俱全。生产中出些问题，随叫随到，手到擒来。这样的服务水平还能再有什么挑剔的了？ 因为品种集中，所以这些代理商的备货非常充足。他们往往不是根据客户的订单向原厂下订单，而往往根据客户的需求预测来下单。有时，他们也会根据原厂的供需情况，乘着有好价格的时候先拿一堆货。这样，客户的要货随时就有保证了。 货源保证，及时交货，有时我觉得比价格更重要。 单片机（MCU）也有同样的经验（小心，现在的8位机往往比4位机更便宜）。代理商提供的目前家电产品比较常用的芯片，可以选择一、两款内存大，接口相对较多的芯片来搞定所有的产品。排快统一的PCB，不同的产品改写不同的程序进去就可以了。 如果还需要个A/D转换接口，可带A/D接口的单片机的价格就完全不同了。怎么办？还好，如果对转换的精度要求不高，代理商的FAE会推荐个小电路，用3个零件就可以模拟出一个A/D接口了，这个问题也迎刃而解了。 如果产品比较特殊，一时也找不到可以参照的产品，怎么办？有个原则是：在选型时尽量去适应产品而不是让产品来适应我。什么意思？ 在选型时，可以多和几家代理商接触一下，听听他们FAE、Sales的介绍。如果想选个MOSFET可以了解一下在需要的应用范围内，目前主要有些什么主流、常用的型号？如果主要参数符合应用要求，个别参数不理想，能否想想办法作些变通？比如：漏电流较大、导通电阻偏大，首先看看是否可以克服？是否可以调整下电路来适应这个目标器件？ 在原厂长长的产品系列中，其实有不少器件是针对国外某些特定市场和特定客户，在中国市场并不推荐、也鲜有客户使用。如果只是觉得对你的应用非常方便而选用这个型号的话往往后患无穷。 样品申请可能要几周，因为原厂不推荐所以样品库里没有，FAE的手上也没有。PP订单更麻烦，如果达不到最小订货量（MOQ），多出来的数量是代理商来处理还是你留着呢？如果PP不顺利，需要再来个PP而原来多出来的数量还缺些那就更棘手了。 好了，PP总算过去了，MP问题有来了。Forecast要准，PO不能改，现在的客户是很难做到的。好了，就算做到了。万一原厂交货出点问题，那可是喊天天不应，叫地地不灵啊！到哪里去找货源，替代品？谁能帮得了你？熬到年底谈价格，这让采购怎么谈？代理商维持个原价已经是天大的面子了，因为他们自己也早已被搞得焦头烂额了！货到了，客户不按时拿；赶巧库存没了，客户又是叫、又是投诉，谁受得了？ 所以，R&D在改进产品、开发产品时的元器件选型很重要，选择“潮流”产品事半功倍。选型选好了，以后的采购就游刃有余；反之，骑虎难下啊。 如果谁认为降成本就是靠采购拖拖账期、耍点花花肠子，那真要被人瞧不起。真不如这样高瞻远瞩，自己实惠，还让人尊敬。 |
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