与代理商打交道的秘密-2
发布时间：2012-3-27 11:11
发布者：绝对好文
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作者：河边走 一个有经验的采购对产品关心的顺序应该是：质量、交货和价格。他明白价格不是最重要的。如果质量有问题，交货时有时无，再好的价格又有什么用呢？ 就算假设质量没有问题，为了保证不断线而去准备了一大堆的库存又有什么意思呢？增加的资金占用费、管理费可能早抵消了所谓的“好价格”。万一生产有个变动，少用了、不用了那就更得不偿失了！ 所以，在确认可以成为代理商的客户后，首先应该考虑的产品质量的保证。当然如果是些顶尖的品牌，这些问题就不必多虑了。 交货问题很重要，特别是一些主芯片，往往是没有第二品牌的替代品，一旦出了问题对采购来说就是生死攸关的大事了。这个问题原厂往往解决不了，通常的交货8周、12周，库存是代理商来做的，所以，保证供应也成了代理商的问题了。 这时候需要考察的是代理商的客户群而不是被认为很重要的资金实力了。因为即使一个资金实力很强大的代理商也不会为了一个客户来单独准备一个大库存的。客户应该关心这个代理商的主力产品，这个代理商如果主力推广、销售的产品正是你需要的，那是你最理想的供应商了。 因为有个相同的客户群，他们在这方面的技术支持能力往往很强，在你开发产品的时候往往出人意料会给你个Total Solution。他们的FAE整天就玩这几个芯片。客户在产品开发、生产中一般会出现些什么问题他们都了然于心。你火烧眉毛的时候，他们常常能解了你的燃眉之急。 因为有个相同的客户群，代理商向原厂的要货数量就多，议价能力也强，往往可以从原厂拿到最好的价格， 这为客户争取自己的好价格创造了条件。 因为有个这样的客户群，原厂在推出新产品的时候，首先想到的一定是他们，倚重他们的技术支持能力和销售能力，新产品最先送到他们的客户手中。这样你的新产品可能就比你的竞争对手领先一步。 第四，因为有个相同的客户群，当然准备的库存就多，新客户的到来会使他更有信心准备更充足的库存。你的交货自然更有保障。 第五，因为有个相同的客户群，所以你订单的变更也就方便多了。这时代理商一般不会很介意你订单的增加、减少甚至取消（但代理商会非常介意你一旦有了订单，又跑东跑西去了。）。 这点很重要，别以为反正没付钱，一个电话就取消订单，你拿我也没办法，不行我再换家代理商。须知这样的做法后患无穷！你主芯片的代理商就这么几家，你名声在外了，原厂、代理商都会对你格外留意的。即使你拿着订单去了，其它的代理商未必会对你笑脸相迎，因为一不留心你又会给他们挖了个坑。 市场的变化往往不易掌握，尤其如果客户还不是这个市场的领头羊。今天接了单就拼命订货、要货、追货。明天客户订单取消了你又商量着取消订货、甚至退货。所以时刻考虑着订单的追加、取消，进退自如对采购来说是非常重要的。 有了质量的保证和交货的保障，这就该来谈价格了。价格很敏感，水到渠成了才能谈价格。普通芯片的价格掌握在代理商手中。一些关键芯片的价格通常是掌握在原厂的手中，根据客户情况的不同他们会通过代理商给出不同的价格。 如何向原厂、代理商要到好价格？ 如果你是行业中的龙头老大，你可以你的产量、市场地位来要求，获得你期望的价格。 如果你也是芸芸众生中的一个也不用担心，一般都会选用两个或以上的品牌芯片来生产产品，哪家价格好就多用、价格差就少用，这就是你手中的王牌。 原厂、代理商都非常在意这样的Share，客户用得少没关系，但用到竞争对手那里去就万万不行！为了保证和提高这样的Share，他们会尽最大的能力来满足你的要求。呵呵，价格自然好谈。 如果你是设计公司（做方案的、卖方案的），你的直接采购数量可能不大，但你的市场影响力、推广力不容小觑。 你的杀手锏就是你给我好价格，我就把你的芯片设计到我的方案中，没有好价格我就另找别家。 如果你有行业里的行政资源，当然也可以充分利用。 如果你什么都不是，什么都没有，那你就和代理商去好好商量吧。看看代理商是否可以偷梁换柱、暗渡陈仓，让你傍个大款？把大客户的货匀点给你。当然，这个不是随便谈的，得等到水到渠时。 找对象不是越漂亮越好，综合考量，最适合的才是最好的。找供应商的道理也一样。 |
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