一个采购工程师的灰色记忆
发布时间：2011-10-30 05:39
发布者：nansaudi
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做元器件工程师和采购工程师以来，我一直以正直廉洁自居，跟人说从来没拿过供应商的回扣，这是事实。但是，有一些灰色地带的行为，可能既算不上明显违规，但是也不是什么光荣的事，或者一些策略上的错误，我偶尔还是有过的。比如，私自与供应商吃饭这种行为，虽然，我一直认为这种行为是不对的，不管公司有没有明文规定，与供应商吃饭都不合适，因为毕竟吃人的嘴软，但是，在我刚做元器件工程师的时候，却曾经有两次私自和供应商吃饭。 我一直想把这些行为写出来，有点像忏悔。因为不说出来，心里总有个疙瘩，有个包袱。把这些说出来之后，就可以轻装上阵，从此更加坚守原则。另外，把这些写出来也可以与同行分享我的得失。 我一直认为那次和某供应商私自吃饭，导致策略上的失误是我职业生涯中最不光彩的一件事。由于过去了多年，有些细节情节可能不是非常准确，我只能回忆个大概。 当时我在做元器件工程师。事情起源于某个厂家的某个器件在市场上出现了质量问题，客服要求改善。我当时发现，还有一个曾经和我们公司合作过的很好的品牌，是通过代理商买过货的，后来不知道为什么没合作了。于是我重新联系这个厂家的代理商Z公司，要求做样品测试。联系到Z公司后，Z公司的业务Z小姐很热情的送样。与此同时我新开发了一个供应商J公司。 最后，测试发现，Z公司代理的器件质量确实很好，所以Z公司重新成为了我们的供应商。J公司的样品则由于没有达到我公司的要求而没有通过测试。 后来，我们公司希望开发一种有特殊功能的某个器件。我又想起了Z公司，知道他们做类似器件，于是让他们打样。另外，采购还想让原来那家供应商按新要求打样，但是我发现原来那家供应商的老功能（不带特殊功能）的器件的价格都贵得离谱，好像是11元左右，比有特殊功能的器件还贵，为此我还投诉过采购，所以这次，我就直接否定了这家老供应商，不再让其打样。 在样品测试过程中，Z公司的Z小姐多次说要请我吃饭，都被我回绝了。直到有一次，Z小姐说已经在我们公司附近等我了，一定要请我吃饭，我于是答应了。 这次吃饭时，我们聊得很投机，不是说对她有感觉那种，因为她大我很多的，是感觉和她聊天很聊得来。另外还有一个细节，让我比较欣赏她的素质。一般与供应商吃饭（多人一起的工作餐）时，在餐馆里，有不少供应商对餐馆里的服务员说话时喜欢用高高在上的口气说话，这种供应商，不管他对你多么谦卑，但是对服务员说话时暴露了他势利的一面，这种供应商我是很反感的。而Z小姐对服务员也是彬彬有礼，这让我感觉她的修养很好。于是，我不知不觉地把她当成了朋友。我把老供应商的高价情况都说出来了。Z小姐也似乎对我们公司很照顾，说给我们公司的是优惠价。 最后，经过测试，Z公司的样品确实合格。于是Z小姐表现得对我更加感激，我也觉得我们成为了真正的朋友，与其他供应商交往都没这个感觉。当然，这个过程中，除了那次吃饭，我没有收任何回扣，只是把Z小姐当成了朋友。 没多久，我调到采购部去做采购工程师了。Z小姐再说请我吃饭，我就坚决回绝了，但是还是把她当成朋友对待。后来，前面说过的J公司也送来了那种特殊功能的器件的样品给我们测试，测试也合格了。这时，让J公司报价，发现J公司的报价比Z公司的报价还高一点，于是我决定不采购J公司的。我还把J公司的情况告诉了Z小姐。事实上，这个过程中我已经有私心了。 后来，J公司的报价总算比Z公司的报价低了一点。我才把订单分配给了两家（具体怎么分配的我也不记得了）。这个情况我也告诉了Z小姐。 在这过程中，虽然有两家在竞争，但是两家的报价相差无几，都是8元左右。Z公司无疑是通过我得到了竞争对手的报价。J公司是否也通过某些途径得到了Z公司的报价，我就不知道了。 直到有一天，Z小姐离开了Z公司，Z公司新的业务员为了打压竞争对手，直接把这个器件的价格降到6.5元左右。 从8元降到6.5元，你知道我当时是什么感觉么？我感觉到我以前上了大当了。但是后来仔细一想，其实是我的私心蒙蔽了我的理性，才让我上当的。 首先，我再回想起我们吃饭的时候，Z小姐曾经说过普通功能的这种器件的价格不过是4～5元多。我如果作成本分析，就能够算出来加了特殊功能之后，成本不过上升1元多，价格不应该有8元。但是，由于我觉得是朋友，就没有这样去算了之后来谈价格。另外，由于J公司的报价也是8元左右，所以我也没有去深究。 我最失策的地方就是，把竞争对手J公司的价格告诉Z公司了，于是Z公司心中有数，所以按高利润来报价，这样，即使竞争对手抢走了部分订单，但是总体利润还是比按底价报价高。J公司为什么也敢报这么高的价，就不得而知了，如果J公司不是掌握了对手的价格，应该也不敢报这么高的利润。 Z小姐离开Z公司后，Z公司新的业务员也曾经想请我吃饭，但是我都回绝了。他可能觉得，以前Z小姐靠与我的关系能保住订单，而他没有任何优势了，所以只能经过降价来打压竞争对手了。 这件事对我的教训非常大。首先，吃人的嘴软，这是铁定的真理，即使像我这种号称比较正直的人，吃了人家的饭也不能免俗。其次，供应商所谓与你掏心窝的话，说对你们公司很优惠了，不要相信。（当然，反之，采购与供应商所谓掏心窝的话，说告诉对手的底价了，供应商也不要相信。我当时由于是菜鸟，所以才真的和盘托出了对手的价格给Z小姐）。 这件事对我的伤害非常大，而且成为了我职业生涯中无法抹去的污点。现在与供应商私自吃饭（工作餐除外）已经成为了我的禁区。如果一个公司要控制采购受贿，我认为明文禁止采购与供应商私自吃饭也是必要的（以前与供应商就是朋友的除外）。事实上，采购行业很多黑色交易就是在饭桌上完成的。 |
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