在东莞摆地摊的日子——看中国基层电子消费市场行情
发布时间：2011-3-29 18:28
发布者：1770309616
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2008年的冬天,我到东莞进行摆地摊的"勾当"。那时我在读大三，寒假期间来到了好朋友这里一起做生意：摆地摊。朋友并不是没文化的人，他原本应该和我一样还是个在校读大三的大学生，但是就是前一年，他向他的大学——郑州航天航空学院提出退学申请。理由很简单：在大学里面学不到实用的东西，大部分人都在虚度，纯粹浪费时间和金钱！我能够理解他这种急切和无奈的心情，但他迈出的这一步我确定与比尔、乔布斯辍学不同。 他来东莞市三中镇已经一年，基本的生意设施已经齐全：和他弟弟三轮车各一辆。摆设贩卖的档口也已经有固定地盘。还有一张四五平米的木版，用来摆放商品之用。从事的是手机的外围产品贩卖，包括手机电池，手机、MP3/4/5耳机线，手机皮套，甚至贴手机膜，还有维修手机（当然在转手给别人修赚差价）……。 后来我才发现这些只是表面的有形“资产”，后面提到的无形资产才是重要的。这里我不是来埋怨摆地摊有多么的辛酸无助（其实蛮好玩），我想从这里谈一下摆地摊的收获，以及从基层的电子消费市场看大众消费市场，个人观点，希望对各位有所启发。 见怪不惊的滞后性： 当深圳华强北的智能机跌破到1K以内的时候，其实有很大一部分才开始对山寨机玩的火热，他们甚至更愿意花2，3K甚至更多的钱去买上一部天天电视广告轰炸的**手机。神马潮流操作系统，神马全屏触控电阻电容屏都是浮云。只要音乐放起来声音够大，传播起来够远；只要手机外表看起来够绚够“豪华”。“你的手机可以放两张卡？我的也可以，而且我的可以放几百首歌”，一个年纪轻轻的流水线作业的打工崽扬着手机对身边的朋友吹嘘道：“还可以触屏还可按键”。 认清滞后，定位清晰： 或许我心底下会嘲笑他们那种招摇过市的无聊，或许我会惊讶他们对更前卫东西的过多排斥，我个人甚至愿意建议他们就是要听歌也可以听听钢琴曲陶冶心情，可以看看国外的下载排行榜来一首一首来试听了解最新潮流。也可以下载热播的电影来看看嘛。 但是，那些只是我一相情愿的想而已了！！消费是他们自己的事情，他们喜欢DJ来释放激情，喜欢手机表面贴着劲舞团的绚丽图画来展现自我，有错吗？反过来，或许他们会更不理解你，为什么建议要我去听那些听不懂的老外歌曲，为什么要听钢琴曲，那还不如丢掉手机。 你懂你的客户吗？不管你目前懂不懂，我建议是要尊重客户，接受客户。是他要你的东西，而不是你给他什么！我们可以跳到客户前面去张望，但是要记得归队。中国很多企业就是因为决策者一意孤行的理想态和消费者渐行渐远，最终失去优势，不再起来。 针对这种滞后性，我们的消费市场定位便清晰起来。主打山寨手机外围配件。 打工崽爱听音乐，以前开着大大的扬声器在街上走的现象越来越少，戴着耳机在街上逛街，戴着耳机在生产线上作业又成一时尚。山寨机有没有配耳机线都是个问题，质量就更不敢恭维了。于是，我们大量进购耳机线。先是一种型号一种型号来平等大量进购，后来发现不同手机有不同的连线方式，而且各种手机耳线的销售数目明显不一样。于是明显的，我们进货有了区分。但是，山寨机真的太让人无语：一个小小的耳机插口，4P，6P，8P，16P，32P不同。即使相同，每种型号的机器里面的不线也不一样。稍不留心，手机就因为短路关机，严重的甚至是烧掉。我终于明白赢政当年统一六国是多么的功高。 地摊也"暴利"： 我有朋友在做重庆市场的智能机，获得的民间称号是“重庆智能机之王”。据她给我的信息是她每台机器所获得利润一般都是几十块（当然人家网络大）。但是你或许不会想到，就一个小小的地摊，我们卖一个山寨电池就可以有几十的利润，轻松假设，一天卖出五块吧，收入好象也不底。还有耳机线，手机套那些成倍翻的货物没算进来。所以，朋友经常对我说的一句话就是：“别读书了，读那么多死书没点用，跟我来摆摊让你不会羡慕白领的。”我也想提醒那些公司上班的小白领们，别以为你在高档写字楼就可以目空一切，外面摆地摊的收入可能是你的数倍。 面临竞争： 哪一行有利润，竞争者便会蜂拥而至。除非你有压倒性技术优势或者强势的政策支持，否则你别想独吞蛋糕。东莞三中的电子地摊市场也不列外，我们没有技术优势和政府“内贸”保护。一条街在不到半年时间里面来了四家竞争对手，一个原本"属于"自己蛋糕分做四块来啃当然觉得憋屈。而且这里根本就没有《反不正当竞争法》，价格战打的愈来愈烈，一片蓝海慢慢变成了被价格之血染红的红海。 这样下去肯定不行，地摊的反击行动也在秘密进行，而且也带有很浓的中国色彩。先找到竞争对手，画好范围，某某地方是我的底盘，你不能够入侵。再约定价格，你不能够低于某个价格卖什么货物。但是终究没有第三方的有效监督，这样的谈判实际是一纸空文，甚至连纸都没有。 一家公司面临这样的情况，也会采取反击行动，一般是先打再谈。找对手和谈细分，约定条列。条列出现破裂后便是找后台，寻支持。黑白两道一起来，很有中国特色，或许会让你觉得受不了， 想想我刚刚说的那些你也受不了的那些听山寨手机的孩子们吧。尊重并接受再寻求突破，要不就OUT。 那么，没办法了，地摊有地摊法则。我先到，我利用我先到的优势来驱对手吧。方法很简单，却很有效。找到当地一个叫*哥的混混老大，到最好的酒庄去吃了一顿，这边城管也打好招呼。请*哥和居委会直接给其他两家一个最后般走期限（另外一家是*哥亲戚）……我不断反问自己:这是那个在高中时候经常爬到我背上的同学么?这是那种读起书来不要命,在初高中成绩怎么都落不下前十的好学生么?后来想想,这些似乎不再重要,我们都是好兄弟。连大学都丢了还要丢这个饭碗吗！？ |
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