不做采购，永远不知道销售有多蠢！
发布时间：2014-12-26 13:40
发布者：集芯城IC批发网
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前几天，碰到一个做采购的朋友，此人在行业经营多年，早已是精的不能再精了。他告诉我，很多销售一般都挺蠢，有的更是蠢的不可救药！我就不服气了，凭什么如此贬低呢？他说了以下7点： 蠢事1：相信采购推脱，接触不到实权人物 几乎每个销售人员都碰到过这个问题，折腾半天就是见不到领导。原因五花八门：领导忙，这事我（中基层人员）就做主了，领导经常不在家等等。 于是，很多销售人员要么相信了客户的谎言，要么假装领导对采购没影响，可以忽略。更有甚者，硬闯老板办公室，结果搞得自己头破血流。 可是，你想过没有：为什么领导不见你？ 领导不见你，是因为有人不想让你见！绝大部分情况下，都不是领导没时间，而是中基层采购人员根本没打算让你去见！ 其实说到底，就一句话：这个采购压根儿就没打算买你东西。当然了，他带你去了，也未必要买，但不带你去，几乎可以肯定是不想买。所以，醒醒吧，千万别信采购人员那些奇奇怪怪的理由。 蠢事2：误把找茬当需求 项目正常推进，你觉得一切都很顺利，可突然有一天，客户打电话问你：那个XX问题用你的产品怎么解决好？ 你一愣，发现确实不好解决。怎么办？于是费尽思量地找产品部门或者想办法迂回解决。你认为只要解决了这个问题，项目就可以一马平川地向前推进了。 别犯蠢啊，解决了这个问题，后面还有成堆的问题等着你呢！这是采购人员在找茬，不是在找问题！采购有一个习惯：他们前期会非常关注需求，中期会非常关注产品和方案，后期会非常关注风险。在采购的最后，很少有人再考虑需求问题了，你可以回想一下自己买房买车的经历，最后是不是都将关注点放在维修、物业这些事上？ 其实客户这样做，可能在心理上已经决定不买你的，只是想通过这种方式证明不买你是多么明智的选择啊！ 蠢事3：一切听从客户安排 很多销售人员有个习惯，就是经常把客户的要求当圣旨，客户让干什么就干什么，客户指到哪就打到哪：客户让调研，就把最好的技术人员叫过去，搞上一周；客户要方案，几天几夜不睡觉玩命赶写；客户要讲标，就请最能侃的兄弟出马；客户要报价，就立马报出一个能报的最低价。 他们这样做的理由是：听客户的话，客户就会喜欢我；喜欢我，就会选择我。可事实是，当他们找客户要合同时，客户却说老板已经决定签约别家了。 其实，这个问题唯一的关键就在于这些事情都不是你和客户一起策划的。当然，结果也肯定不是你想要的。 要注意一个基本规则：背后没有推动力，事情不会自然而然地向前发展。不是你在推，就是你的对手在推，而“推”与“不推”的判断标准是对谁有利。所以，如果你的对手在“推”，那一定是对他有利了，也就是说对你不利了，那你跟着瞎凑个什么热闹啊？ 聪明的销售一定要学会创造不公平。如果人家让你干什么你就干什么，那要你干嘛？前台的小妹妹就可以代替你。别蠢了！ 蠢事4：不会托人 销售的最喜欢说的三个字就是：搞定人！但这事也让人苦恼，有时候觉得明明搞定了，关键时刻却使不上劲——不是临阵脱逃，就是被对手支持的人打趴下——让你干着急，只能哀叹自己所托非人。 为什么会这样呢？ 其实，绝大部分情况下并不是你所托非人，而是根本不会托！ 你托人的目的就是想让人给你说好话。可是你想过没有，你托的人虽然很想给你说好话，但是他往往不会说，因为他根本不了解你的东西，或者虽然了解却不知道怎么帮你说。事先没悉心传授过，你让他关键时刻怎么托你？ 聪明的销售往往会告诉所托之人，我的东西是于你的业务有利的，你帮了我就是帮了你自己。因为人但凡解说自己业务的时候都是最理直气壮的，更重要的是，即使别人看穿了所托之人的意图也没关系：他一切都是为工作！因此可以放心大胆地为你托！ 蠢事5：在一棵树上吊死 很多项目中，销售和客户采购中某些角色关系特别铁，但最后却也是丢单了。比如，搞定了采购部门的人，却被需求部门的人站出来干掉了，反之亦然。但要想把全部部门都搞定，成本和精力达不到。 怎么办？ 其实，做销售千万别指望在一棵树上吊死，要多试几棵。必须要明白下面的道理： 1．千万别相信采购方是理性决定买谁家产品的。相反，越是大的项目，他们越会疯狂地利用感性和冲动。参加过大公司采购部门的评估过程就知道了，其中往往充斥着各种主观、不冷静和个人因素。这其实也是必然的，因为人越多，决策越会是一种多方博弈。人多瞎胡乱，鸡多不下蛋，而且越到后期，这种现象越严重。 2．不是所有的选票都是一样的重量。很多项目的采购，往往有很多人参与，一个选型小组，甚至一个选型委员会。不只如此，还经常有一大套的评分规则，找一大堆的所谓权威人士，比如高校老师、外部专家什么，每个人都有评估权。你要是相信人人平等，你就蠢了。你要坚信：无论再大的采购组织，做决定购买的通常只会有一个人。所以，你必须明白谁是真正的决策者，谁是萝卜章。 3．在多人的采购组织中，做决定不买的通常有很多人。也就是说，只要有一个人反对，你就很可能丢单。做成一件事往往是很难的，但是搞砸一件事是很容易的。 蠢事6：只去满足需求而不会塑造需求 很多销售都只是跟着采购的后面卖东西，采购想要什么东西，需求信息一发，供应商就会找上门，然后看着蠢货销售们为了这块肥肉一番撕咬、遍体鳞伤，最后从中挑一个还算健全的就完成任务了。失败的销售们只能眼巴巴地看着胜利者叼着肥肉扬长而去。 其实，愚蠢的销售永远抢不到好的业务，是因为老奔着骨头去，而明明有肉却不吃。举个例子，新上了一个项目，比如新建个厂房，肯定会有大量的采购。这时候，知道采购部门最难的是什么吗？是和项目施工部门没完没了地斗争！ 新的项目批下来，作为采购肯定是云里雾里，只能听从项目施工部门的意见。其实这等于是剥夺了采购的权利，买什么东西，要花多少钱，就不是采购们敢决定的了，然后其中的水分，你懂的。 所以，聪明的销售不要等到标书下来再去做工作，而要在客户设计阶段就参与进去。要学会塑造需求，而不是仅仅满足需求！这样做周期虽然长点，但却能结结实实地把肉吞进肚里。聪明的销售是那些在别人发现肉之前就叼走的家伙。 蠢事7：拿着产品当解决方案 很多销售有时候会说做采购的蠢。一个好的产品，需求也很对口，采购却死活不选，还以为是已经有人搞定了关系，后来却发现根本没有。这不是蠢是什么？ 其实，这个问题不在于采购方，还是在于销售方。买卖这种事是发生在人与人之间的。采购不仅仅是从建议书、投标书、说明书、广告或者其他诸如此类的东西那里买，更是在一个活生生的人那里买。采购希望的是，销售人员是能真正解决需求的，而不是生硬地贩卖产品。谁关注采购的需求、谁关注可能出现的问题、谁关注最关键的利益，谁就有人情味，采购就愿意和他做生意，哪怕他的产品做的还远不够完美。 聪明的销售往往是提供结果的人，而不是提供工具的人。 以上7点就是如今销售们经常犯的蠢事，总结起来，核心内容其实只有一句话：不是卖，而是和客户一起买！即： 1、忘掉产品，真正以客户为中心，弄明白客户的想法并解决需求； 2、了解客户的采购逻辑和流程，客户怎么买，你就怎么卖； 3、真正去关心客户的利益诉求，厘清项目结构。 这些事做好了，东西自然就卖出去了，也不至于干那么多蠢事。只可惜，我们都太想卖了，太急着去卖了，这似乎是销售的悖论，却也是销售的真理。 ------------------------------------------------------------- 集芯城—IC正品原装大批量在线商城：http://www.icjxc.com/ 用微信也可以询价啦！关注集芯城微信号：icjxc520，输入电子元器件型号、品牌，即可随时随地用手机微信快速询价、查询现货，亲们再也不用到处找名片了。 |
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