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步从容

在“价值谈判”系列专题文章的首篇，INSEAD教授奥拉西奥·法尔考（Horacio Falcao）阐述了从谈判桌上胜出所需的战术和策略。

从最普通的交易到高层次的战略谈判，了解谈判技巧是生存和制胜所不可或缺的。然而，INSEAD决策科学教授奥拉西奥·法尔考指出，真正掌握成功谈判艺术即“价值谈判”的人可谓寥寥无几。

他说，那是因为很多人陷入谈判误区。“我认为人们只停留在‘我要赢’的心态。因此，他们认为谈判就是要满足自己的利益。”他在接受访问时谈道。

他解释说，这个误区叫做“非赢即输”，即一方所得，必然是另一方所失。 “那么，如果谈判者持有‘非赢即输’的态度，谈判的过程就是‘讨价还价’，是一种针锋相对的利益争夺战。谈判者千方百计压倒对方，满足自己。这是一种竞争性输赢谈判策略，而结果也必然是‘非赢即输’。

法尔考最近出版了新著《价值谈判：如何最终达致双赢》(Value Negotiation: How to finally get the Win-Win right)。他认为，一提到谈判，大多数人总是联想到竞争性输赢谈判，因为他们大多怕输。这有可能是由于他们试过在谈判中考虑对方利益，但最终谈判结果是己方没有得到实惠，于是他们也改变策略，锱铢必较，想尽一切办法为己方赢得最大的利益。

“在我多年来的授课和谈判经验中，我见过的很多人对我说‘我尝试过合作性双赢谈判策略，我想与对方建立伙伴关系。不过，对方把我当成敌人，他们咄咄逼人，所以我不得不与他们针锋相对’。”


法尔考认为，合作性双赢谈判策略可能更受人们的推崇。因为有些人天生不喜欢与人为敌，在商业环境中也是如此。“因此，如何把良好的愿望和动机带到谈判中，最终获得双赢？无疑，技巧是关键。”

他说，这正是他的新书所探讨的。价值谈判讲求的是“放弃强权，关注价值。因此，我们主张谈判时把着眼点放在创造价值上，因为诉诸于权势未必能为自己创造价值。”

比起竞争性输赢谈判策略，合作性双赢策略带来的将是更低的风险、更高的价值。法尔考解释道：竞争性输赢谈判策略关注的是正面交锋，以强势压倒对方；而合作性双赢策略关注的却是良好的沟通以开发更多的价值，使谈判双方的利益都可以得到满足。

人们通常把运用合作性双赢策略的谈判者看成“好好先生”。“人们常常把合作性双赢策略与软弱划上等号，这是一个很大的误解......人们误认为合作性双赢策略是一种天真的想法、是软弱的表现。其实不然，双赢策略是一种积极主动的谈判策略，而这绝不是天真的想法。如果在谈判过程中积极主动，把对方当成合作伙伴，在争取己方利益的同时考虑到对方利益，那将为双方创造价值，取得双赢。”

事实上，如果运用得当，合作性双赢策略将产生循序渐进的动力效应。“首先，谈判双方应该以诚相待，让对方觉得没有必要时时心存戒备，因为他们不会受到攻击。这样，谈判双方就不会对对方意见有抗拒心理，也不用把各自的权势带到谈判桌上来，试图以权势压倒对方。当然，这并不是说谈判双方没有权势，只是谈判桌上不需要有权势。”

生活充满着选择，谈判也一样。 “大多数人认为不管是竞争性输赢策略还是合作性双赢策略都是环境定势......不过，我相信，如果你在谈判中可以在这两种策略中做出选择，那么你已经取得了很大的主动权。”

步从容

达成谈判协议 - 避免操之过急

INSEAD教授奥拉西．法尔考 （Horacio Falcao）说，协议的达成可能是“非常艰苦”的，因为它必须是谨慎谈判的产物。法尔考不赞成速战速决达成协议，他说：“就好比盖房子，光把木板钉子堆在一起并不能盖成房子，还需要一系列的建房过程。” 谈判也一样，如果过于仓促而有什么缺失来不及被纠正，协议大多以失败告终。  

奥拉西•法尔考
不要承诺太早

他认为，谈判双方不应该草率承诺，而要通过共同协商，求同存异来达成协议。“很多人太早作出承诺，或极力试图促使对方尽早作出承诺，而忽略了整个谈判的过程。这就很可能出现失误，令对方很难走向共识。” 而且，“如果你刚开始和对方接触就试图促使对方作出承诺，对方会产生戒心并却步， 而你就欲速而不达”。
法尔考指出，协议的达成需要经过三个谈判阶段：
1.        了解沟通
2.        实际谈判
3.        决策定论
了解沟通就是谈判双方建立沟通的桥梁，加强相互了解。 他说“要和谈判对方建立良好的关系。这种关系不一定要长久，但要足以支持整个合作过程。 如果谈判双方没有沟通，他们可能会错过一些必要的步骤而未能达成共识”。
一旦建立起沟通的桥梁，双方有了某种程度的相信，下一步就是进入实务谈判。实务谈判的内容包括整个协议的可行性、谈判双方的利益、目标及选择。它也涉及诸如协议是否合理、谈判是否公平等法理前提。

最后一步是定论阶段，要么达成协议要么失去合作机会。法尔考说：“你应该尽量了解对方拥有的其它选择，以确保他们再也找不到比你提出的更佳的合作条件，从而说服对方达成协议。” 不过他说，谈判时要注意避免使用“施压式”方法。
“十拿九稳”的建议书
“通过谈判双方达成共识后提交的建议书应该是‘十拿九稳’，会被对方接受的。我们称之为‘十拿九稳’ 的建议书。”
简而言之，谈判过程中要避免操之过急。如果你强行推销，对方可能会对你失去信任。 另外，你应该着眼于寻求一个对你本身有利的协议。 如果在谈判过程中你发现协议条件对自己不是非常有利，你可以随时准备撤出。
“有时候一些本来积极的情感因素反而会对谈判产生不利影响。比如有的人可能对取得的一些进展感到特别满意而掉以轻心，以致作出错误判断。因此，谈判过程中要非常小心，不管是积极或消极的情绪卷入，都可能会导致错误。”

为对方准备“漂亮推销台词”
还有一点要提的是，谈判对方一般要向他们的老板和股东推销有关的协定。他们需要向老板们阐述协议条件是如何的理想、如何完善而无后顾之虑。你若能为对方准备好一份“漂亮推销台词”，那就更是万无一失了。
法尔考再三忠告：谈判前要和对方建立沟通桥梁，规划好如何推进谈判过程。他认为，良好的沟通是很重要的：只有通过交流沟通，才能了解对方的要求而提出相应的建议；而如果你的建议合理又有价值，对方通常都会接纳。

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跨文化谈判 – 如何避开陷阱

INSEAD教授奥拉西•法尔考(Horacio Falcao)指出，谈判时一定要考虑到文化因素，例如谈判对手的教育或宗教背景，然而，很多人要么低估要么高估了跨文化因素。

这听起来有点自相矛盾。谈到低估跨文化因素时，他举例说：“经常有人问我如何和中国人谈判；那我就要问他是和中国哪里的人进行谈判，是北京人还是上海人？是在农村出生后来到城市工作的人，还是在城市出生长大的人？”

他说：“虽然都是中国人，但是区域文化相差甚大，而这点经常被低估了。”
“跨国谈判时人们通常只考虑民族文化，而教育文化、种族文化、性别文化和宗教文化往往被忽略了。其实所有这些都是所谓的‘跨文化’，它们都潜移默化地影响了谈判对手在谈判桌上的行为。谈判者如果只留意民族文化，那就是低估了文化因素的影响，他们需要了解所有其它相关文化因素。”

所有这些文化因素都有助于“了解谈判对手并与其进行良好沟通，以便在谈判过程中更好地达成共识，”法尔考说。

另一方面，如果谈判对手来自类似的文化背景，谈判可能会掉入另一个陷阱。“因为谈判双方可能觉得背景相似，沟通了解方面不成问题，这是高估了相似性，使谈判暗藏风险。”

如果谈判对手是 “和自己完全不同的人，谈判者自然而然在谈判过程中会加倍小心。风险系数相对会比较小。”

法尔考强调，每一场谈判都应该是“跨文化谈判”，与谈判对方沟通的过程至关重要，而不同的社会习俗也起举足轻重的影响作用。

他举例说：“在日本，人们不习惯当面拒绝对方，你必须用较为委婉的办法表达你的意思。”

谈判者可以通过一定的培训和辅导来避开这些陷阱。法尔考说，“如果需要翻译的话，谈判者应该请一个来自谈判对方国家，最好是在两个国家都居住过的人做翻译，这样的人了解两国习俗，翻译会更准确无误。”

谈到谈判技巧，他建议采取‘探索、准备和调适’的三重策略。“最好是‘从零出发’，从全新的角度去了解对方及对方的立场，以确定对方是敌还是友。 话虽如此，他表示，有时对方敌友身份很难确定。“与你谈判的对手可能两者皆是，也可能两者皆非。这要看你如何与他们相处。如果你一开始就把他假想为敌，他们可能就会采取敌对态度；相反，如果你一开始就以礼相待，他们也会以诚相待。”

法尔考指出:“谈判者需要真正了解对手并以此作出相应的策略和技巧调整。 “谈判只有两种文化，竞争还是合作，换句话说，不是敌就是友。”
他补充说：“谈判的目标是要建立双赢局面，建立长期战略合作关系，创造更大价值。这需要投入一定的时间和精力，但最终风险小了，成功的机率也大了。”