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博客

硅钢贸易商培养复合型营销人才赢得生意

已有 376 次阅读2014-5-15 15:50

在供大于求“买方”市场下,钢贸商市场空间被压缩,上游受钢厂不断提高直供比例影响,下游终端对钢贸商提出了一系列“苛刻”的要求,如要求垫资,上午电话通知采购加工分条,晚上或者第二天货要送到,价格上要求便宜,钢贸商稍微有一点疏漏,合同告吹……这与“卖方”市场下,价格由钢厂或者钢贸商说了算形成鲜明的对比!一些不能适应“买方”市场的钢贸商其结果只能是关、停、并、转被淘汰,今年以来,沪上经销电工钢的钢贸商,有的大户歇业,有的缩小规模,中小流通商被淘汰说明了这一点。

冷轧硅钢卷经销商如何适应“买方”市场格局下的生意经,除了加强诚信建设外,必须培养一支复合型营销人才队伍,以适应“买方”态势下出现的的新形势和新问题。

“买方”市场下行情特点是:高产量、高库存、低需求、低价格,为了做生意打价格战,价格竞争陷入无序,恶性,结果是价格是“跌跌不休”,越走越低,两败俱伤,如何在跌势行情下做成生意,还能赚钱,这才是营销的本领,一些有头脑的营销人员,利用其营销网络,主动与终端联系,形成较大的批量,争取到一线大钢厂谈妥“一单一议”(出厂价仅供参考),交货日期,付款日期明确,货一到马上分销,这是“订货不盲目,出货有方向”最大限度的降低风险。

其次是开展差异化竞争,举例:牌号为“800”0.5mm*1200*C冷轧硅钢卷是市场上的大路货,无论是钢厂之间,钢贸商之间价格战打得“刺刀见红”,其结果是,部分一线大钢厂吨价已经跌破5000元/吨(含税),中小钢厂已经跌破4700元/吨,一些有头脑钢贸商“800”牌号也做,但不是卖原卷,而是“加工分条”送条料,按不同尺寸,不同厂家在同一卷母卷上排出”优化套裁“,减少废料的产生,提高母卷的综合利用率,来个“卷外损失卷内补”对带出条料用户免受加工费,同时积极向客户介绍,厚度高于0.5mm“800”,它在市场上现货较少,甚至没有在跌势下成为“独家供应”赢得了客户,取得了合理的盈利。

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