欢迎访问电子工程网!   登录 | 免费注册 ]   

QQ42142951的个人空间 http://www.eechina.com/space-uid-42044.html [收藏] [复制] [分享] [RSS]

博客

不以是代理商喜,不以是贸易商卑

已有 558 次阅读2011-8-6 22:53 | 关键词:

      接触元器件销售行业时间不长(2010年5月份才开始),在不断的深入学习过程中,觉得还是有一些东西值得总结,然后与行业的朋友一起分享,以便相互学习,共同进步!
      个人觉得:一定要有专攻,要么选择好品牌,要么选择好应用领域。选择品牌的同时,要选择好一些具体的物料型号,选择应用领域的是时候,要选择相关品牌的不断延伸。然后就是坚持不懈去做,通过日积月累,总会拓展好自己的业务,总之是那句老话:术业有专攻!
      目前全球都流行一种销售模式,那就是:生产商发展自己的品牌代理商,通过代理商去进行有效推广,形成一种辐射效应,从而让产品能够得到顺利销售!显然,元器件的销售也是有这样一种模式,在销售过程中就有对代理商和贸易商比较选择!
 
     代理商:是通过原厂授权,并且颁发了相关证书的销售窗口。我分析基本上有以下四种!
     1、一定时期的代理商:也就是代理权有一定的期限,到期了,可以继续是代理商,也可能被取消;
     2、某一品牌的全线代理,对于一些小品牌,这样的机会多,一些大品牌很难有全线代理,如果做了全线代理,会需组建一个强大的销售团队,压力往往很大,也就很少有这样做的;
     3、某一品牌的一条或者多条产品线代理,这样的代理商应该比较多;
     4、某一品牌的单独型号,也就是只做一个型号的代理,这样的现象也比较少!
  
     代理商的销售过程,也是通过销售人员去做。以下方面决定:不以代理商喜
     销售人员的流动性,毕竟销售人员存在一定的流动性,而且很大的流动性,这样给推广业务带来了一些不便;
     销售人员的从业素质,也就是业务交流中,是否可以真正代表代理商,真正代表公司的利益;
     代理商之间的竞争,很少存在独家代理的事情,这样就导致代理商之间会有竞争,给需求方多了选择的范围;
     代理商总是有备货的压力,既然做了代理,就需要给原厂提供备货计划,有时候很容易备到积压库存,毕竟不是自己在实际应用;
     代理商公司流程繁杂,配合客户的程度不一定很高,有时候一些用户不愿意更代理合作;
     代理商还要面临贸易商抢客户,因为一些贸易上有资本,敢压货,代理商交期出现问题的时候,一些贸易上可以把握机会。
     .........
 
    贸易商:是一种相对简单的贸易行为,是一种中间商。我分析基本有以下六种
    1、渠道型,通过自己在原厂/代理商的渠道,也就是说人脉关系,去做一些品牌,一些型号;
    2、现货型,拥有自己的现货,以销售自己的现货为主,而且可以长期供应;
    3、回流型,一些OEM工厂往往会积压一些呆滞料需要处理,通过回收后,专业详细分类在流入市场;
    4、分流型,一些有头脑的工厂老板,一自己的产品来申请好价格,然后分点货流入市场;
    5、简单型,就是自己基本没有什么货,基本从源头拿货,立即做简单转手,很被动的方式;
    6、造假型,假品牌、假价年份(批号)、拆机翻新、次品翻新、完全造价.......
 
    贸易商的销售群体庞大,数量繁多,灵活服务。以下方面决定:不以贸易商卑(自卑的卑,不是悲哀的悲)
    贸易商很多是小规模经营的创业者,事情的确定时间快,节省了很多工作流程,效率高;
    贸易商信息灵通,很多消息很快通过贸易商可以转达到市场;
    贸易商配合程度高,样片/少批量/大批量,但凡有单基本可以很好配合,不用申请来申请去;
    贸易商经营成本低,这样可以争取尽量少的利润;
    贸易商对客户的重视程度高,一般来说很多会配合打包服务,真心把客户当上帝,而不是当工作任务;
    贸易商的互通性好,往往可靠朋友会分开主攻,然后彼此又相互合作发展;
    贸易上的一些现货、停产货、偏冷门货,可以弥补代理商的服务空缺;
    ....................
 
     目前好像还有一种方案商,就是原厂会直接提供支持,但是有不授权代理,这样的公司需要一定的技术背景和原厂背景!
 
      因为从来没有在代理做过,对于一些总代理、一级代理的自称,不知道是否真实!按我的理解,应该不存在这样的,要这样,那不是就分代理、二级代、三级代?或者都是总代理或一级代理?
 
      不管代理商,还是贸易商,其实都是服务商,都是在服务用户,不应该有喜卑的心理,彼此会有些矛盾和冲突,属于正常,只要有一个好的心态,还是可以和谐共处,共享蛋糕,毕竟大家都是在做事,眼前的一些利益其实不是什么,只要坚持走品质原则,选择好自己的方向,坚持做,总会出成绩!
      以上观点仅供参考,希望大家一起发表属于自己的见解!有兴趣请加QQ:42142951一起探讨!

路过

鸡蛋

鲜花

握手

雷人

评论 (0 个评论)

facelist

您需要登录后才可以评论 登录 | 立即注册

回顶部