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博客

我在印度创业的一年:150万买了6条教训

已有 318 次阅读2015-12-30 13:32 |个人分类:转载| 关键词: 创业, bom2buy

Pardeep Goyal是位印度创业者,2006年本科毕业于印度塔帕尔工程技术学院计算机科学专业。工作几年后他也开始向往创业的激情和财富,便于2013年拿出买房钱与朋友合伙开公司,做K-12校园ERP系统,挣扎一年,惨败而归,耗尽150万卢比,收获6条教训。以下就是他在博客中记录的整个失败过程和经验总结。
 
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一开始我以为也可以开个公司,然后大赚几百万美元,但是没想到最终却被现实残忍打击。

我之前也看了不少有关创业的故事,如亚马逊两位前雇员创办的印度最大电商网站Flipkart,和印度最大的线上订餐网站Zomato,我深受他们光辉事迹的鼓舞,但没人告诉我90%公司成立两年内就倒闭了。

其实我只用了不到一年。有时候我觉得自己上了当,只看见了事情的一面却忽略了另一面,哎,都怪我。

那是在2013年的时候,我在印度新德里的一个叫Gurgaon的郊区上班,这是一家普通IT公司,每天日出而作日落而息白开水一样,表面上我在调代码,其实我都在网上瞎逛,满脑子都想怎么从无趣的工作中解脱出来。

那时我刚好从美国出差回来没多久,就找了个机会给经理说:「我打算置当新家,也还需要点时间适应印度的气候。」于是我就在家工作了,但其实我心里清楚,真实原因是,自己对当前的工作毫无兴趣。

我有个姐夫在猎头公司工作,他也觉得工作无热情,我们之间已经很熟了,我和他聊了聊,于是一拍即合,我们也要开公司!

我放弃了买房计划,决定把钱拿出来创业,我们俩一人投了50万卢比,一人一半的股权。我们在Gurgaon租了个办公室,月租13000卢比,又花了10万卢比,用于装修办公室,购置家具,空调,冰箱,用电等等。

有了办公室,就得仔细想想做什么产品了。经过深思熟虑,我们打算做教育产品,教育市场有几十亿美元的规模,子女教育也是每个父母衣食住行以外最大的支出,只要我们能打入教育市场,就一定能获益颇丰。于是我们打算做面向学校的 ERP 管理系统,帮助学校管理学费、教材库存、联系家长等等。

有了公司,有了好点子,下一步就是组建团队。一开始我们想的很容易,我们有不错的办公室,有足够的起始资金,而且我姐夫在猎头行业有超过 10 年经验。招聘,不是小菜一碟吗?!

我们很轻松就雇佣了一位候选人,他很年轻,学习欲望很强,经验不足,但也差不多够了。我和我姐夫当时还在公司上班,精力有限,所以还需要一名构架师级别的专家来把握全局。我姐夫在各大招聘网站都有账号,可以浏览到成千上万的简历,因为我们办公室还没装修完毕,我们就在咖啡店和餐馆约见了好几位候选人。

但面谈几位之后我们深受打击,从工程师到设计师,没一个愿意加入我们团队。

「花了这么多时间,要是帮别的雇主我都可以招聘十多个了。真是搞不懂为啥他们都不愿意加入创业公司」我的创业合伙人抱怨道。

也有人告诉我要挖熟悉的人的墙角,但是我想了又想,身边真还没合适的人选。不得已,为了让我们公司更有吸引力,我们重新设计了薪资待遇,其中包括基础工资,基于公司收益的分红,以及基于个人绩效的奖金。

终于,费尽千辛万苦,我们在印度北部城市 Chandigarh 找到了个技术大牛,他的面试过程让我们印象深刻。虽然对它领导力和管理能力有点疑虑,但也顾不了那么多,我们想给他个机会,毕竟真找不到合适又愿意加入我们的人选了。我们给他的月薪是 6 万卢比一月,以及年中收益分成。

这真是激动人心的时刻,我们终于可以动手了。我们不懂技术的联合创始人在白板上画功能流程图,讨论激烈,程序开发工程师则卖力写代码,大家都开始忙碌起来了。为了让产品更好看,我们还以每月 25000 卢比的薪资雇佣了一名设计师,毕竟要节约资金,所以就只雇佣中级水平的。

等到了后期,产品技术上出现一些难以解决的问题,那个新手程序员的技术水平与我们当初的期望相差甚远,我们决定让他滚蛋。最终,一个技术总监,一个设计师,两个合伙人,就这么把第一版的产品开发了出来。

我们对自己的产品很有信心,觉得只要投向市场就能大卖,这款 ERP 产品功能比市面其他产品都要丰富得多,秒杀竞争对手。

我们第一个潜在客户是某个学校的校长,接触以后,他对我们的创新解决思路和演示效果都很满意,他说他得回去请示上级,我们心里美滋滋的,心想,不出几个月我们就会有第一个客户了!

但事与愿违,我们虽然联系了不少其他的客户,但是接触之后,最终都和这位校长一样,杳无音信。

这时候已经六个月了,整个产品的花销包括:

设立公司费用:3 万

办公室装修:12 万

家具和用电:4 万

办公室租金:9.1 万

薪资:36 万 + 10 万 + 6.5 万

差旅费、食品、营销费用等:10 万

总计:95.6 万卢比


终于我们发现,虽然我们对产品很有信心,但是对于如何销售,心里还是没谱。不得已,我们俩合伙人决定把原来的全职辞了,专心跑市场。

中间还出了两个小插曲,因为我们只有一个研发一个设计,研发每次从 Chandigarh 跑到 Gurgaon 路途遥远,太麻烦,于是我们决定在 Chandigarh 设立一个办公室,这样工程师花在项目上精力更多,租金等日常开支也能节约不少,我的合伙人还是在 Gurgaon 做市场方面的工作。另一个小插曲是我们的设计师,不知道出于什么动机,悄悄抱着笔记本跑了,工资也不要了,这可把我们吓一跳,于是我们又花了几天时间追踪他的下落,然后把笔记本要了回来。我们没了设计,于是迫不得已我亲自上马学设计,花了一个月终于把产品整了出来

我们不断在接触客户,主要是各种学校,但是我们都没有销售背景和销售经验,后来发现校长在采购方面没什么话语权,但还是不知道怎么办。我们的产品比竞品便宜很多,但还是没人买,很多个日夜我和我的合伙人伤心失望,并肩哭泣,也许这就是创始公司有个合伙人最大的好处吧。

功夫不负有心人,我们终于通过熟人推荐找到了几个客户,但他们前期没法付款。

这时候我和合伙人的意见出现了分歧。我的合伙人自认为市场经验比我多,看好大客户市场,认为校园 ERP 系统功能还是不够完备,否则的话说不定能包揽几个大规模的学校。

我倒不这么认为,我们的功能对于一般学校足够了,问题出在销售方面,而且作为小公司,就算利润低也更应该集中精力到小规模学校上,然后再慢慢发展起来。

虽有争端,但公司还是要继续运营,我们已经花完了初期投资,不得已我们又投入了不少积蓄。并且还招聘了销售专员,从竞争对手那挖来的,一开始我们以为会迎来春天,但一个月后,这被证明是个错误,他虽然很卖力,但无所收获,他原来的成功在于客户对品牌的认可,对于新品牌的推广,他也一筹莫展。

我的合伙人不断试图联系那些有望提前付现金的大规模学校,同时试图联系上行业内有影响力的专家名人。但都无济于事,看不到现金流。这时候的我开始迟疑了,我看了不少精益创业方面的书籍,开始相信精益创业方面的理念,要用最少的资源最少的时间精力做最有用的事。但我的合伙人完全不同意我的意见,他还是继续试图像大公司那样运营我们的小公司,依然不断接触大客户,寻找合作伙伴,雇佣销售专员。

我看不下去了,提出四点建议,以降低我们的运营成本:

1.降低工程师薪资,改为股权激励

2.放弃大规模学校,转而专注小规模学校

3.从郊区包围城市,郊区学校的市场更容易做

4.解雇所有销售专员,我们自己跑销售

这下我和合伙人矛盾更激烈了。我们关系降至冰点,感觉我们如果继续合作迟早要打起来。最终,我们俩协定公司都听他的,未来如果公司有任何盈利,就把我投进去的现金还给我。

到了第11月,我们的花销如下:

前6个月花销:95.6万

薪资支出:30万

销售培训:3万

房租租金:5.6万

差旅费、营销费等:20万

总共: 154.2万卢比


事到如今,我们已经在这产品上耗费了大概150万卢比(2.2万美元),要知道我们印度最低工资标准是每日137卢比,差不多2美元,如果按照普通应届毕业生300美元月薪算,相当于他们3年的工资总额了,虽然花了这么多钱,这个产品还是没有一个顾客。又过了几周,我的合伙人也放弃了,他又去找了份全职工作。

至此,我们的创业项目SchoolGennie,终于被证明只是一场空。

虽然是一次失败的经验,但我也从中学到许多,以下就是我总结的 6 条经验:

1. 在开发产品之前了解你的用户

市场需求点一定要清晰。我们之前只是闭门造车,根据预想的市场需求,以及参考竞争对手的更能特性开发产品。现在想想真应该在做产品之前就接触用户。

我们应该市场推广之前测试产品,比如终身免费提供给不同规模学校使用,然后等产品测试 OK 了,我再辞掉全职专心做市场推广。

2. 哪里能节约哪里不能节约要心里有数

我们把大部分钱都花在办公设施和员工薪水上。其实如果只发放基本的薪资,采用股权激励留住人,我们完全可以节约 80% 的成本。

我们当初在宣传材料、营销和专业咨询方面省钱,其实这些方面应该多花钱,毕竟这种花销可以直接或间接转化成订单。

如果你的产品主要是线上销售,那就多花经精力完善线上网站,广告界面,线上支付流程等等,而如果你的产品主要是线下销售,那就多花精力在纸质使用手册以及其他纸质宣传材料上。

3. 就算创始人不是技术背景,也要接触代码

对出小型初创公司,非技术背景的合伙人不应该仅仅是安排工作,然后指望着技术团队折腾出来。

至少在我的团队中,这么做很不靠谱,我相信其他人的初创团队也差不多。我建议你也学学编程,懂得产品背后的代码原理,这样才能让创始人做出更明智的决定。

4. 就算你没经验,也要试着做销售

销售不意味着公开场合的推销,而是接触你的客户,懂得他们心里在想什么。

我刚搬到 Chandigarh 的时候,我尝试向当地学校推销我们 ERP 产品,我一个月内拜访了 50 家学校,谈成 3 个合作意向,在这过程中,我不仅了解到整个销售流程,还弄清了客户面临的主要痛点。

我当然不是建议合伙人做太多太杂乱的事,我建议精于专业领域的同时还要对于各种工作都涉猎并了解。

5. 相信直觉,果断决策

我们在公司决策方面做的很不好,对于销售预算、招聘还是解雇,现金激励还是分股权,目标学校的规模,商业模式怎么选择,我们在这些决策上犹豫不决,浪费很多机会和运营成本。

我的经验是,我们没必要等到了解 100% 的信息之后再做决定,其实就算只掌握 60% 到 70% 的信息,在需要决策的那个时间点,足够做出明智决策了,否则就太晚了。

相信你的直觉,否则如果你决策时候举棋不定,你在实施决策的时候就不会有 100% 的信心,也不会投入100%的热情。

6. 赚钱只是创办公司的意外收获

创业者开公司的目的是解决客户眼前的问题,赚钱只是副产品。

如果你只想着赚钱,你就会变得短视,短期内你能赚到钱,但是长期看你很难拥有市场竞争力。集中精力解决问题,给你的用户带来快乐或益处,赚钱自然水到渠成。

编者续:虽然Pardeep Goyal这次创业失败,耗费了不少家产,但他显然从中学到了许多财富之外的东西。比如他之后作为联合创始人创办了另一款趣味学习App,运营得还不错,2015年又创办了一家投资相关的小公司 CashOverflow,并且还发掘出自己在写作方面的爱好,他很享受这个过程,他说:「I spent a good time working with startups and gained a lot of insights.」




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